Come si calcolano i margini di guadagno sulla vendita

Tempo di lettura: 4 minuti

Introduzione

Condurre un’attività senza conoscere le basi di gestione d’impresa è come guidare con i vetri completamente oscurati.

Sembra un discorso banale eppure ho avuto modo di lavorare con professionisti che navigano a vista basandosi sull’interpretazione personale di come vanno le cose.
Spesso facendo riferimento alla merce che vendono senza tenere conto dell’investimento iniziale, del prezzo di vendita e poi degli sconti effettuati.

Risultato? 

Alcuni di loro si ritrovano a conti fatti o perfettamente in pareggio bruciando tutti i margini di vendita, il che significa zero soldi in tasca oppure in debito nonostante il grande successo di vendita. 

 

Il margine 

Il margine è la differenza tra i ricavi di un’attività e i costi sostenuti per realizzarla.

Esistono diversi margini intermedi che misurano il risultato sottraendo solo alcune delle voci di costo sostenute.

 

Il margine vendite

Il margine vendite è la differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto. Per comodità lo si calcola al netto dell’IVA.

 

Che cosa misura

Misura la redditività media delle vendite in un determinato periodo di tempo. Nel calcolo sono inclusi eventuali sconti e mostra il risultato complessivo del negozio o di una specifica categoria.

 

Come si calcola

Dalle vendite nette si sottrae il costo del venduto senza IVA. Se abbiamo da rendicontare dei prodotti omaggio dati dal fornitore, dobbiamo inserire nel calcolo il valore dei suddetti per ottenere così il costo del venduto.

A valore: 

totale vendite (con o senza IVA) – costo del venduto (con o senza IVA)

In percentuale: 

[(totale vendite – costo del venduto) / totale vendite] x 100

 

Quali variabili lo influenzano 

Il margine vendite è influenzato da:

. Prezzo di acquisto

. Prezzo di vendita

. Sconti praticati in negozio

. Quantità di prodotti venduti (da considerare solo nel calcolo del valore assoluto).

 

Come migliorare questo indicatore

Prezzo d’acquisto: negoziazione del prezzo d’acquisto con il fornitore.

Prezzo di vendita: stabilire il giusto prezzo di vendita del prodotto. 

Ordinativi: saper gestire gli ordini di merce in modo da evitare di mettere in saldo la merce per svuotare il magazzino.

Sconti: gli sconti dovrebbero essere visti come l’ultima risorsa per cercare di smuovere le acque. In tutti i casi bisogna effettuarli in maniera mirata sapendo poi compensare con altri prodotti che generano un miglior margine.

Cross selling: saper sviluppare un metodo di vendita capace di orientare il cliente verso i prodotti con migliore marginalità.

 

Il margine commerciale

Questo margine è associato al prodotto perché deriva dall’attività d’acquisto e dalla relazione in essere con il fornitore.

In questo calcolo sono inclusi i contributi dei fornitori che vengono riconosciuti al distributore in relazione a determinate prestazioni.

Ad esempio:

Vendite 10000€ 100%
Costo merce 4000€ 40%
Margine vendite 6000€ 60%
Contributo fornitore 300€ 3%
Margine commerciale 6300€ 63%

 

Mix di margine

Partiamo con un esempio. Abbiamo un negozio con 4 prodotti contraddistinti da questi 4 margini di vendita: 15%, 8%, 20% e 10%.

Caso 1

calcolo-margini-caso1

 

Calcoli:

  • Vendite totali: si ricavano moltiplicando il prezzo di vendita e il n° di pezzi venduti dei singoli prodotti e poi si sommano i risultati tra di loro per ottenere il totale.
  • Margine totale: si ricava moltiplicando le vendite totali di ogni singolo prodotto per il relativo margine di vendita (es. Prodotto A: 7500 x 0,15 ; Prodotto B: 3200 x 0,08 ; ….) e poi si sommano i risultati per ottenere il totale.
  • Mix di margine: si calcola così:

Margine totale / Vendite totali

Se si vuole ottenere la percentuale, il risultato va moltiplicato per 100. 

 

Riferendoci al nostro esempio:

(2921) / 21900 = 0,133379

0,133379 x 100 = 13,34%

 

  • Prezzo di vendita medio: si ricava dal rapporto tra totale delle vendite totali ed il totale dei pezzi venduti.

Esempi

Proviamo a fare alcuni esperimenti per comprendere meglio l’argomento dei margini e delle quantità di vendita. 

Se ad esempio riuscissimo a vendere più prodotto 2 (il più costoso) e meno prodotto 1 (il più economico), cosa succederebbe?

Caso 2

 calcolo-margini-caso2

Come potete vedere, il mix di margine crolla! Perché? Semplicemente perché il prodotto 2 ha un margine di vendita del solo 8%; inoltre aumenta il prezzo di vendita medio di 10€ rispetto all’esempio precedente. 

Per guadagnare 399€ in più rispetto al Caso1 (basta fare la differenza tra 3320€ – 2921€), dobbiamo fare i miracoli per piazzare ben 500 pezzi del nostro prodotto più costoso! 

 

Proviamo con un altro esempio: se riuscissimo ad alzare le vendite del prodotto 3 rispetto al prodotto 4, cosa succederebbe?

 

Caso 3

 calcolo-margini-caso3

Questo sarebbe il quadro ideale. Abbiamo alzato il mix di margine di ben 5 punti rispetto al Caso1 e di 8 punti rispetto al Caso3, ottenendo un prezzo di vendita invariato e un aumento del margine totale di ben 1200€!!

Da ciò traiamo diverse conclusioni fondamentali: 

  • Il prezzo di vendita è un valore importante da valutare in relazione al margine di vendita del prodotto.
  • Le vendite totali ci dicono come si stanno comportando i vari prodotti che abbiamo in vendita.
  • Il margine totale è un buon indicatore su ciò che stiamo mettendo in tasca in relazione ai sacrifici che stiamo facendo per ottenerlo. Oltre a darci il contributo economico effettivo di ogni prodotto.
  • Il mix di margine dà immediatamente il risultato complessivo di margine di un negozio e dipende dai 3 punti sopra citati.
  • Il prezzo di vendita medio ci dà la performance di vendita alla quale dobbiamo tendere. Nel Caso2 significherebbe lavorare come dei forsennati per ottenere un gramo aumento mentre nel Caso3 ci troveremmo nella condizione di lavorare in modo equilibrato sfruttando a dovere ogni margine associato a ogni prodotto.

 

Conclusione

Effettuare questa serie di calcoli ci permette di fare delle previsioni di vendita future agendo sui parametri che abbiamo appena definito. 

In questo modo abbiamo un’arma in più per agire in modo concreto e tenere traccia delle performance  nel corso del tempo.

 

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