Che cos’è il marketing (il pensiero di Regis McKenna)

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Chi è Regis McKenna

Regis McKenna è considerato uno dei maggiori esperti di marketing dell’era moderna.
Lui e la sua azienda sono stati determinanti nel lancio di alcuni dei prodotti più innovativi dell’era dei computer, tra cui il primo microprocessore (Intel Corporation), il primo personal computer di Apple (Apple Computer), il primo prodotto ricombinante a DNA geneticamente modificato (Genentech Inc.) e il primo negozio di computer al dettaglio (The Byte Shop).

Tra le start-up imprenditoriali con cui ha lavorato vi sono: America Online, Apple, Compaq, Electronic Arts, Genentech, Intel, Linear Technology, Lotus, Microsoft, National Semiconductor, Silicon Graphics e 3COM.
È definito come l’uomo che ha dato vita alla Silicon Valley.

La definizione di marketing secondo Regis McKenna

Alcuni decenni fa c’erano aziende orientate alle vendite. Queste organizzazioni hanno focalizzato le loro energie sul cambiamento delle percezioni e aspettative dei clienti per farle adattare al prodotto.

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Con lo sviluppo della tecnologia e l’aumento della concorrenza, alcune aziende hanno spostato l’approccio “orientato al prodotto” a quello “orientato al cliente”.

Queste aziende hanno espresso una nuova volontà di cambiare il loro prodotto per soddisfare le richieste dei clienti.

Il vecchio approccio: ottenere un’idea, condurre ricerche di mercato tradizionali, sviluppare un prodotto, è un processo troppo lento, rischioso e che può portare a fallimenti clamorosi.
Il centro di gravità di un’azienda si è quindi spostato dalla finanza, all’ingegneria, al marketing.

Il marketing oggi non è una funzione, è un modo di fare impresa. Il marketing non è una nuova campagna pubblicitaria o la promozione di questo mese.

Il marketing deve essere parte del lavoro di tutti, dagli addetti alla reception al consiglio di amministrazione.

Il suo compito non è ingannare il cliente né falsificare l’immagine dell’azienda. E’ integrare il cliente nella progettazione del prodotto.

Le aziende statunitensi (ma anche quelle italiane…) tipicamente commettono due tipi di errori.

Alcuni vengono catturati dall’eccitazione e dalla voglia di creare prodotti o servizi nuovi.

Altri vengono assorbiti nella competizione della vendita, in particolare per aumentare la loro quota di mercato in una determinata linea di prodotti.

Entrambi gli approcci potrebbero rivelarsi fatali per un’azienda. Il problema con il primo approccio è il focus interno. Le aziende possono diventare così fissate nel perseguire i loro programmi di ricerca e sviluppo che dimenticano il cliente, il mercato, la concorrenza.

Il problema con il secondo approccio è che porta a una mentalità di condivisione del mercato, trasforma il marketing in una costosa lotta alle briciole piuttosto che uno sforzo intelligente per possedere l’intera torta.

Il vero obiettivo del marketing è possedere il mercato, non solo per fare o vendere prodotti. Significa definire l’intera torta come se fosse la tua. Ecco perché il marketing è fondamentale che sia implementato e capito all’interno di un’azienda.

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